شرکتی که امیدیار پایه‌گذاری کرد چگونه تهدید کرونا را تبدیل به فرصت کرد

زمانی که چند سال پیش «پی‌پال» (PayPal) از  شرکت «ای‌بی» (eBay) جدا شد، بسیاری تصور می‌کردند «ای‌بی» دیگر چندان برای سهام‌داران هیجان‌انگیز نباشد اما مطمئناً امسال در «وال‌استریت» کسی این طور فکر نمی‌کند؛ سهام «ای‌بی» امسال بیش از ۳۰ درصد افزایش یافته است، در حالی که سهام «پی‌پال» بیش از ۲۰ درصد سقوط کرده است.

این دو شرکت‌ سال ۲۰۲۱ را بسیار متفاوت از هم پشت سر گذاشتند. پی‌پال، که اکنون به مردم امکان خرید و فروش بیت‌کوین را می‌دهد، در معرض نوسانات بازار ارزهای دیجیتال و نگرانی‌ها در مورد برنامه خرید «پینترست» (PINS) قرار داشت اما در مقابل، «ای‌بی» به لطف تمرکز و سرمایه‌گذاری روی چندین بخش در حال رشد سریع بازار تجارت دیجیتال - از جمله کفش‌های کتانی، یادگاری‌های ورزشی و قطعات خودرو، در طول همه‌گیری کرونا، بازگشت بزرگی داشته است.

جیمی ایانون، مدیر عامل «ای‌بی» که در آوریل ۲۰۲۰ به این شرکت پیوست، در مورد تبدیل شرکت به یک خرده‌فروش متمرکز بر علاقه‌مندان می‌گوید: «این بخشی از تجسم مجدد ایده مرکزی «ای‌بی» است. تمرکز ما بیشتر روی خریداران وفادار و پر تکرار است. خریدارانی که مایلند چندین بار در سال پول زیادی خرج کنند.»

از زمان بازگشت ایانون، سهام «ای‌بی» بیش از ۷۰درصد افزایش یافته است. چرخش به سوی مجموعه‌ای از  خریداران جوان‌تر و پرشورتر، یک پیروزی بزرگ برای این شرکت بوده است.

ایانون می‌گوید «ای‌بی» متوجه شده است که تفاوت زیادی بین خریداران معمولی و خریداران وفادار وجود دارد؛ خریدارانی که چندین بار در سال خریدهای نزدیک به ۱۰۰۰ دلار انجام می دهند. به گفته او، این افراد همان کسانی هستند که «ای‌بی» اکنون بیشتر توجه خود را معطوف به آنان کرده است، زیرا منطقی‌تر است به جای صرف پول بیشتر برای بازاریابی و تبلیغات، پول را صرفاً برای افزایش پایگاه عمومی کاربران و ارائه خدمات به وفاداران خرج کنیم. ایانون می‌گوید: «برخی از این مشتریان وفادار، صبح که بیدار می شوند، یک فنجان قهوه می خورند و به «ای‌بی» مراجعه می کنند. ما در گذشته بیش از حد بر روی دستیابی به مشتریان تازه و به دست آوردن آنها به هر قیمتی متمرکز بودیم. اکنون به علاقه‌مندان متکی هستیم.» در نتیجه این تمرکز جدید، «ای‌بی» از فروش کارت‌های معاملاتی در سه ماهه دوم سال جاری، درآمد بیشتری نسبت به کل درآمد این بخش در تمام سال ۲۰۲۰ داشته است.

«کارآفرینان تصادفی» به «ای‌بی» رونق می بخشند

ایانون می‌گوید دوست دارد با افرادی که فروشگاه‌هایی را در «ای‌بی» راه‌اندازی کرده‌اند و اکنون از این طریق امرار معاش می‌کنند، ملاقات کند. یکی از این افراد، یکی از کارمندان تیم بسکتبال «اورلاندو مجیک» است که در طول تعطیلی فصل NBA در سال ۲۰۲۰ از کار خود اخراج شد و اکنون به صورت تمام وقت در «ای‌بی»کفش‌های کتانی می‌فروشد. به گفته ایانون، این یک داستان رایج در طول همه‌گیری کرونا است، زیرا بسیاری از مردم  شغل خود را در طول همه‌گیری این بیماری از دست دادند؛ «این‌ها کارآفرینان تصادفی هستند. در حالی که اکثر افرادی که مشغول خرید و فروش در این پلتفرم به عنوان شغل جانبی و برای افزایش درآمد خود در  «ای‌بی» حضور دارند، تقریباً ۱۵ درصد این کار را به دلیل از دست دادن شغل قبلی خود انجام می دهند.»

این شرکت همچنین از قدرت رسانه‌های اجتماعی - از جمله یک کمپین بازاریابی کفش ورزشی در «تیک‌تاک» استفاده می کند.

این شرکت تلاش‌های خود را برای احراز اصالت اقلامی مانند کفش، کارت بیسبال و آلات موسیقی افزایش داده است. به عنوان مثال، «ای‌بی» به تازگی سرویس احراز اصالت کفش ورزشی «Sneaker Con» را خریداری کرده است.  ایانون می‌گوید: «ای‌بی پیشگام مبادلات کلکسیونی و فروش اقلام دست‌دوم بوده و ما همچنان به آن متمایل هستیم. در بازاریابی در این پلتفرم، همه چیز بستگی به اعتماد دارد»

او گفت که لوازم جانبی وسایل نقلیه موتوری، بخش بزرگ بعدی مورد توجه «ای‌بی» است و افزود که وقتی به قطعه‌ای برای شیشه جلو نیاز داشت، آن را در ای‌بی با قیمت ۹ دلار پیدا کرد در حالی که در نمایندگی خودرو ۴۰ دلار قیمت داشت.»

اکنون بخرید و بعداً پرداخت کنید - اما نه با بیت کوین

این شرکت همچنین از روش‌های پرداخت مدرن‌تری استفاده می‌کند تا به جذب مشتریان جوان نسل هزاره ادامه دهد. « ای‌بی» اکنون «Apple Pay » و «Google Pay» را می پذیرد و در حال آزمایش روند «اکنون بخرید، بعدا بپردازید» (BNPL) در قالب مشارکت با یک سرکت استرالیایی است. به اعتقاد ایانون «این به جذب مشتریان جدیدتر به پلتفرم کمک می کند. مردم دوست دارند از این روش خرید برای اقلام با قیمت بالا استفاده کنند. BNPL جمعیتی جوان‌تر را به ارمغان می‌آورد.»

اما یکی از روندهایی که «ای‌بی» هنوز از آن استقبال نکرده است بیت کوین است. ایانون با اشاره به نوسانات قیمت ارزهای دیجیتال می‌گوید در آینده نزدیک شرکت هیچ یک از آنها را  نمی پذیرد.»